בלעדיות, שיטת שיווק עדיפה במכירת נכס 

בלעדיות - כן או לא?

עפי חוק המתווכים במקרקעין התשנ"ו, 1996:
"תיווך הינה הפגשה בתמורה בין שני צדדים או יותר לשם התקשרותם בעיסקה בזכות במקרקעין".
"מתווך במקרקעין רשאי להסכים עם לקוח בדבר מתן עיסקה מסויימת לטיפולו הבלעדי ובלבד שמתן הבלעדיות ותקופתה יאושרו בחתימת הלקוח" .
בלעדיות הינה פריבלגיה שרבים מפספסים אותה, לרוב עקב דעה קדומה שבקשר עם מתווך יש איבוד הזדמנויות, אך בפועל אין זה כך. במאמר זה אבהיר את הנושא.
עיסקת תיווך שנעשית "בהסכמה" משמעה שהלקוח והמתווך הסכימו שהמתווך יטפל במכירת הנכס. בהסדר זה המתווך אינו מחוייב בפעולות מקדימות מסויימות אלא מספיק שיהיה הגורם היעיל לעיסקה.
בבלעדיות מתקיימת הסכמה שהמתווך יטפל בלעדית, אך עפ"י תקנות החוק המתווך חייב במספר פעולות מסוים.
יעילות ה"הבלעדיות" הינה גבוהה משמעותית מ"הסכמה". למה?
בבלעדיות המתווך מחוייב בשתי פעולות לפחות כמו פרסום בעתונות, באתרי נדל"ן, תליית שלט, עריכת "בית פתוח". בנוסף, חייב להזמין מספר מתווכים לנכס כדי שישווקו אף הם את הנכס וכך מופרכת הדעה של הקטנת הזדמנויות.
עבור המתווך, פעולות אלו משמען השקעת משאבים רבים של זמן וכסף רב. עבור בעל הנכס ישנן תועלות נוספות של ייעוץ והכוונה לאורך כל שלבי המכירה, תימחור נכון, מיון הקונים הפוטנציאלים, ניהול משא ומתן ועוד ועוד..
לעומת זאת, בהסכמה יכול המתווך לעמול חודשים אך מחשש שהעיסקה "תחטף" ושעמלו והוצאותיו ירדו לטימיון, סביר שמאמציו יהיו נמוכים יותר.
אסיים בדוגמא: לפני כשנה היו 2 נכסים למכירה, זהים באותו בנין. נכס שאני ייצגתי בלעדית ונכס שני שהיה בהסכמה אצל מספר מתווכים. שני הנכסים נמכרו באותו שבוע, הנכס בבלעדיות נמכר בתיווכי ב-365,000$ לעומתו השני ב-345,000$ ע"י מתווך אחר. כלומר, הבחירה בהתקשרות החופשית גרמה להפסד במכירה. מועד המכירה החופף הבליט את יתרונות הבלעדיות.
לסיכום, מאחר שבשוק הנדל"ן יש קשר ישיר בין סוג ההתקשרות לעיסקה מיטבית ולרוב מהירה יותר, שני הצדדים ירוויחו אם יפעלו בשיווק הנכס בבלעדיות- הלקוח יקבל את המחיר הטוב בשוק עבורו והמתווך יעשה הכל כדי להשיג עיסקה מיטבית, כאשר כל עיסקה מוצלחת תגדיל את המוניטין שלו.

כתבה: עליזה אביטל, יועצת נדל"ן

" עליזה נכסים " - 054-2061406
אתר : www.aliza-nadlan.co.il